Gli errori più comuni degli agenti immobiliari

Gli agenti immobiliari necessitano di formazione

Alcuni dei problemi più frequenti che accadono con l'agente immobiliare

Come evitare questo?

Perché fanno questo?

Solitamente coloro che si introducono nel mercato del settore immobiliare, di tutto principio posseggono una passione per le case e voglia di aiutare le persone a realizzare i propri obiettivi dal punto di vista abitativo. Spesso le persone non sanno cosa significa essere realmente un'agente immobiliare, qualche volta capita che colui che non sa bene quel che fare, apre un bell'ufficio in affitto e aspetta che i clienti entrano da soli dalla porta. Il comportamento più idoneo è sicuramente quello di avere dei clienti che devono vendere e comperare casa. Il marketing è una delle prime cose da mettere in campo nel momento in cui si fa l’agente immobiliare o qualsiasi altro tipo di professione, lavoro o impresa. Oggi grazie ai miliardi di corsi online, internet, blog e libri del settore, formarsi è più semplice rispetto agli anni 90' circa e antecedenti. Per questo lavoro gli aspetti tecnici sono importanti ma non sufficienti per vendere il prodotto, o la casa in questo caso. Per quello esiste già il ruolo del commerciale.

Vendere casa durante i tempi passati era molto più complesso in quanto non c'erano nemmeno i freepress immobiliari, ovvero quei giornalini gratuiti in cui vengono inseriti gli annunci delle case in vendita che adesso si trovano quasi ovunque. Una delle poche visibilità in più si trovava solo nei quotidiani e i settimanali in cui si comprava uno spazio pagandolo fior di quattrini, circa i 200/300 euro attuali. Non esistevano studi di marketing, né targhetizzazione del cliente e nemmeno una giusta conversazione quando il cliente chiamava. Il problema attuale che nonostante esistono i mezzi per formarsi, molti agenti immobiliari praticamente continuano a fare quello che facevano 25 anni fa. Le uniche due cose che son cambiate, sono:

1.  Che al posto dei quotidiani ci sono i freepress, quindi si possono permettere qualche annuncetto spendendo qualche euro in meno;

2.   C’e’ internet.

1. Gli agenti immobiliari necessitano di formazione

Tutto il resto non viene sfruttato, nemmeno le tecniche di vendita sono cambiate, quando in realtà basti osservare il settore immobiliare in America e notare le differenze rispetto all'Italia. Ecco quello che oggi manca e che è sempre mancato: un piano di azione, il sistema di qualificazione dei clienti, il sistema di posizionamento dell'immobile in base al target, una gestione delle visite, manca perfino un manuale per la predisposizione della tua casa alla vendita. Auto, smartphone, internet, tecnologia ed anche l'abbigliamento ha subito un cambiamento drastico rispetto a 25 anni fa, è assurdo pensare come ancora oggi il sistema di vendita delle case sia rimasto lo stesso senza cambiare di una virgola. Con il tempo qualcuno come Stefano Boscarato, per evitare ulteriori fallimenti nella vendita immobiliare, e per evitare di osservare clienti scontenti ha creato il Sistema di Vendita Immobiliare® che è il primo Sistema di Vendita Immobiliare Professionale che c’è in Italia e a tutt’ oggi ancora l’ unico. Un sistema scientifico, pianificato, studiato con dei passi ben definiti nei quali sai subito con certezza qual’ è il valore giusto che realizzerai dalla vendita della tua casa, hai un business plan ben chiaro dall’ inizio, sai quali sono i passi per preparare la tua casa al meglio per la vendita, sai che i clienti verranno scremati e prequalificati prima della visita (e quindi ti arriveranno solo clienti in target ed in linea con il tuo immobile e che possono acquistarlo), un sistema che ti permette di essere sempre informato su come sta andando la vendita, anche se non stai avendo visite in questo momento, cosa sta accadendo, perché non ce le hai, un sistema che ti permette di sapere perché i clienti non vogliono acquistare casa tua e che ti permetta anche di cambiare strategia in corsa.

2. Alcuni dei problemi più frequenti che accadono con l'agente immobiliare

Molta gente si trova male con l'agente immobiliare, in quanto non stabilisce un rapporto di fiducia, e nel peggiore dei casi il cliente non viene quasi mai fidelizzato, anzi spesso preso in giro per concludere un contratto e portarsi a "casa" una provvigione. Uno dei più problemi più frequenti? Facciamo un esempio pratico:" L’agente immobiliare con cui aveva fatto il compromesso di vendita non le aveva detto che era opportuno condizionarlo al buon esito della delibera del mutuo da parte della banca". Di conseguenza la banca non può deliberare il mutuo. In questo caso l’ acquirente non è stato in grado di andare al rogito notarile e ci ha rimesso la caparra. Sarebbe semplice dire che ha perso la caparra ed è finita lì. In realtà questa situazione non ha causato problemi solo a lui perché, avendo lui tentato di recuperare la caparra, non ha mollato la presa subito ed ha cercato tutte le scuse possibili e immaginabili per spostare in avanti la data del rogito con lo scopo di mettere in difficoltà il venditore per tentare di portare a casa qualcosa. Quindi il cliente acquirente doveva perdere la caparra per un errore dell’agente immobiliare e questo errore dell’ agente immobiliare ha causato problemi anche al venditore, perché è stato tenuto bloccato dall’ acquirente che ha tentato di recuperare almeno metà della caparra tenendo bloccata la vendita della casa. In questo modo il venditore, che aveva bisogno di vendere la casa per poterne acquistare un’altra, non è riuscito a sbloccare la situazione in tempo, e di conseguenza ha perso l’ acquisto della nuova casa. Con questa mossa l’ agente immobiliare ha fatto perdere dei soldi ad una persona (l’acquirente) ed un’ opportunità molto interessante di acquisto ad un’ altra persona che e’ il venditore. Ovviamente il modo per risolvere la questione c'era ed uno bravo e professionale avrebbe qualificato bene l’ acquirente e capendo prima che doveva essere fatta un’analisi finanziaria accurata procedendo per avere una eventuale pre-delibera per valutare se il cliente era finanziabile e con quali condizioni. Questo avrebbe permesso all’ acquirente di non perdere tempo andando in cerca di casa perché tanto non poteva comprarla (almeno a quei livelli di prezzo) e di non rimetterci la caparra, e al venditore di non perdere tempo rimanendo bloccato con un acquirente non finanziabile, perdendo altre opportunità di vendita, e perdendo la possibilità di acquistare la casa dei suoi sogni. Un altro errore comune è quando sia i clienti venditori che gli acquirenti si lamentano dell'incapacità degli agenti immobiliari che portano i clienti acquirenti a vedere case che non corrispondono con quello che stanno cercando. Di conseguenza fan perdere tempo a chi vuole vendere casa con visite con persone che non c’ entrano nulla con la casa e che non compreranno mai casa loro, e anche agli acquirenti che sono costretti a vedere case che non c’ entrano nulla con le loro esigenze. Ma perché lo fanno? Lo fanno perché non hanno la minima cognizione di come si prequalifica un cliente e quindi, non capendo cosa questo sta cercando (e se può, e cosa può acquistare), lavorano come se giocassero alla lotteria: lo portano a vedere tutto quello che hanno nella loro banca dati sperando che per colpo di fortuna o grazia divina questo compri un immobile.

3. Come evitare questo?

Prequalificando i clienti e rivolgendosi ad uno Specialista del Vendere Case che usa la prequalifica come parte essenziale del proprio Sistema di Vendita Immobiliare, e che non usa la tua casa come un porto di mare dove porta di tutto e di più: curiosi e anche persone malintenzionate. Addirittura certi acquirenti affermano che gli agenti immobiliari li portano a vedere case letteralmente da demolire descrivendole con un “c’è un piccolo ritocco da fare, Ma per "il resto è tutto ok". Per non parlare del mancato calcolo dei costi preventivi per l’acquisto e per la vendita della casa. Mentre per i venditori la cosa potrebbe essere abbastanza relativa (potrebbe, perché anche per loro potrebbe essere un grosso problema), per gli acquirenti questo è un problema veramente grosso che si riversa poi anche sui venditori. Per chiarire: se l’ acquirente è proprio tirato con i soldi, avere le idee precise di quanto spenderà gli permette di arrivare al rogito notarile con tutti i soldini giusti in modo da pagare tutte le parti in causa (dall’ agente immobiliare, al notaio, alla banca, ecc.) e soprattutto dando il saldo al venditore. Più di qualche volta invece gli agenti immobiliari o non sono in grado di fare un preventivo preciso, o furbescamente tacciono i conteggi precisi per non far saltare la vendita. Non dicono appositamente al cliente acquirente quali sono le imposte e i costi precisi che dovrà sostenere. In questo modo l’acquirente arriva al rogito e gli mancano qualche migliaia di euro e, pur di non far saltare la vendita, il venditore che magari si è già impegnato in un ulteriore acquisto, cede e ci rimette lui alcune migliaia di euro sul saldo finale. La cosa migliore da fare in questo caso è proprio essere certi che l’ acquirente abbia un’ idea chiara e precisa di tutte le imposte, le tasse e le spese a cui andrà incontro, compreso anche l’ eventuale trasloco, per fare un esempio. Un’altra cosa che fa imbestialire le persone è che dopo che danno fiducia a questi agenti immobiliari conferendogli l’ incarico di vendita in esclusiva, cosa fanno questi “agenti immobiliari” per ricompensare le persone che gli danno in mano il loro progetto di vita tramite la vendita della casa? Gli fanno firmare un bell’ incarico con scadenze lunghissime (6, 8, 10 mesi, anche un anno), mettendo una crocetta sul rinnovo automatico (molte volte tacendolo sapientemente), non ricordando in prossimità della scadenza che il rinnovo è automatico e che possono disdettarlo. Evidentemente lo fanno apposta per prendere le persone per sfinimento. E poi cos’è che fanno come ciliegina sulla torta? Una volta preso l’ incarico fanno 2 foto, non si fanno più sentire, la pubblicità dopo un po’ non la fanno più non rinnovano gli annunci, non cambiano le foto, non cambiano i testi, non fanno un minimo di report e di rendiconto su quello che succede dopo le visite e su cosa dicono i clienti, non fanno un report sulla strategia che viene usata e su quello che viene fatto per vendere la casa.

4. Perché fanno questo?

Come prima cosa perché gli hanno raccontato delle bugie in fase di acquisizione dell’ incarico, magari illudendoli che avrebbero fatto tante belle cose e invece non le stanno facendo, o addirittura illudendoli di prendere un prezzo che non esiste sul mercato proprio per fargli firmare l’incarico. In secondo luogo non gli fanno un report perché in realtà non saprebbero cosa dire al venditore, visto che non sono in grado di vendere la casa e quindi si vergognano nel farsi sentire. Solo che  in questo modo aggiungono un  problema ad un altro problema: al problema che non sanno vendere, aggiungono il problema che tengono vincolato il proprietario, visto che ha firmato un incarico con loro, senza lasciarlo libero di poter trovare soluzioni alternative  più adeguate. Il terzo motivo è che se va bene arrivano delle visite nelle prime settimane, ma se poi vedono che l’immobile non è facilmente vendibile si arrendono subito e lo mettono da parte, senza avere il coraggio di dire al proprietario che o loro non sono in grado di fare qualcosa di diverso, o loro gli han raccontato una bella balla in fase di acquisizione dell’ incarico  e quindi l’ incarico non è vendibile alle condizioni che hanno concordato. In entrambi i casi stanno danneggiando il proprietario. Un’ altra cosa che probabilmente è quella più ridicola di cui si lamentano  i clienti, che siano venditori o che siano acquirenti in maniera indifferente, è che molte volte gli agenti immobiliari non sono in grado di dare loro risposte a domande specifiche. Cosa succede? Succede che i venditori e gli acquirenti fanno delle domande tecniche e gli agenti immobiliari rispondono con risposte vaghe o con “poi vedremo”, o con “forse è così”, o “sono cose che dipendono, di cui bisogna sentir parlare l’ avvocato, il notaio, il commercialista, etc, etc. etc.”. Può capitare che gli agenti immobiliari ancora non abbiano una valida preparazione di marketing, di strategia di vendita, di comunicazione, di capacità di trattativa, ma non è comprensibile che non abbiano almeno le basi tecniche minime per dare una risposta e risolvere i problemi dei clienti. Ed è per questo che molte volte le persone hanno una cattiva reputazione degli agenti immobiliari, una cattiva idea di quelli che sono gli agenti immobiliari. Queste situazioni nascono dal fatto che la maggior parte di chi fa l’ agente immobiliare oggi è entrato nel mercato negli anni d’oro con l’ idea che si potessero far soldi senza darsi tanto da fare, e senza competenze specifiche. Come succede d’ altro canto in tutti i settori in boom, vedi per esempio i negozi di sigarette elettroniche che hanno avuto un boom e adesso hanno avuto un calo, vedi quando c’è stato il boom del fotovoltaico che si son buttati tutti e adesso anche lì c’è stata una bella scrematura.